목차
- 넛지 소개글
- 저자소개
- 본문 요약
- 독서 후기
사람을 조종하는 능력 <넛지> 소개글
우리에게 타인의 생각을 내 마음대로 조종하는 능력이 있다면 어떨까?
마음에 드는 이성을 유혹한다거나, 사업 투자자를 쉽게 설득하는 등 다른 사람에게 원하는 모든 걸 얻어가며 편하게 인생을 살 수 있을 것이다. 하지만 현실에선 결코 일어나지 않을 일이다. 그래서 힘이 강한 사람이나 집단, 사회, 국가가 원하는 어떤 것을 상대적으로 힘이 약한 쪽이 갖고 있을 때 폭력과 협박, 시위, 전쟁 등 물리적인 방법으로 빼앗는 모습을 우리 주변에서 흔히 볼 수 있다. 그 힘에 눌려 재물과 영토, 사상과 육체까지 빼앗기는 경우도 있겠지만, 이런 강압적인 언행에도 한계가 있고 요즘 시대에서는 잘 통하지 않게 되었다. 사람은 원하지 않는 것을 강제로 명령이나 지시받았을 때 본능적으로 반발심이 생겨 반항과 저항을 하는 성향이 있는데, 이것을 반발이론이라 한다. 예를 들면 자극이 강하면 강할수록 반발심은 더욱 거세지는 것을 볼 수 있는데, 우리나라가 일제강점기에 독립을 위해 항일운동을 했던 독립투사들의 모습이나, 세계 2차 대전에서 평화를 위해 독일 나치들과 전쟁을 했던 평화유지군들을 생각하면 쉽게 이해할 수 있을 것이다. 이처럼 다른 사람으로부터 내가 원하는 것을 얻어낸다는 것은 쉬운 일은 아니다. 행동 경제학 서적으로 10년 넘게 스테디셀러의 자리를 놓치지 않고 있는 <넛지>에서 다른 사람들을 손쉽게 조종할 수 있는 가장현실적인 방법을 알아보자.
노벨 경제학상 수상 <넛지> 저자 소개
리처드 세일러 (Richard H. Thaler)는 시카고대학교 경제학 교수인 그는 심리학과 인간 행동의 연구를 통해 노벨 경제학상을 수상했다. 세일러는 자신의 연구이론들을 바탕으로 넛지를 활용한 다양한 정책들을 만들어서 사회문제를 해결하는 공헌을 했다. 그의 저서로는 <행동경제학> , <승자의 저주> 등이 있다. 공동저자 케스 선스테인 (Cass R. Sunstein)는 하버드 법학대학원 교수인 그는 미국 백악관에서 오마바 행정부에서 근무하며 행동경제학을 정부 정책에 많은 활용을 했다. 인문, 사회과학, 법학 분야에 탁월한 전문가인 그는 현재 바이든 행정부에서 정책 책임자로 근무하고 있다. 그의 저서로는 <와이저>, <와이넛지?> 등이 있다.
본문 요약
작고 사소한 요소들을 활용해서 사람의 행동과 의식을 변화시키는 방법으로 사전적 의미로는 "주위의 분위기나 온도를 변화 혹은 환기하는 것', '부드러운 경고를 위한 옆구리를 찌르는 신호'라고 한다. 우리는 TV광고나 홈쇼핑에서 예쁘고 잘생긴 유명 연예인이 다양한 제품을 홍보하는 것을 볼 수 있다. 또 한 남자소변기에 곤충모양이나 화살과녁모양 스티커를 붙여 놓은 것을 자주 볼 것이다. 일상생활에서 흔히 마주하는 사소한 것들이지만 사람의 무의식을 통해 소비자가 제품의 신뢰를 갖고 구매하거나 소변을 흘리지 않게 유도하는 넛지의 예시들이다. 이 책에서는 사람의 의지와 생각, 행동 등을 강제로 바꾸려 하면 오히려 역효과를 낳고, 넛지를 통한 아주 미묘한 차이로도 사람은 다르게 행동한다는 것을 강조하고 있다. 우리의 삶에 그리고 인간관계 속에서 선택적 설계자들이 만들어 놓은 얼마나 많은 넛지들이 있는지 알아보고, 또한 저자가 전하고 싶은 메시지는 무엇인지 <넛지>에서 자세하게 알아보자.
상대방의 마음을 컨트롤하는 <넛지>
사람에겐 직관이라는 고유 감각이 있다. 이를 통해서 자연스럽게 개인의 성향이 결정되고 익숙한 것에 길들여지는 선입견이 생긴다. 이 직관의 오류를 역이용하는 방법을 넛지라고 통칭할 수 있다. 간단한 예를 들면 지하철을 이용할 때 에스컬레이터를 이용하는 줄로 사람들이 몰리고, 계단은 텅텅 비어있는 모습을 볼 수 있다. 이처럼 에스컬레이터로 쏠리는 현상을 해결하기 위해 계단에 피아노 건반 그림이나 칼로리소비 문구, 수명연장 문구 등을 그려서 사람들의 흥미를 유발하고 건강까지 권장하는 기발한 방법들을 넛지라고 할 수 있다. 그렇다면 왜 사람들이 계단에 그려진 그림을 보고 에스컬레이터를 타지 않고 계단을 오르내리게 되었을까? 그 이유는 인간에게 보이는 편향 5가지가 있는데 이에 따른 넛지의 예시와 함께 알아보면 사람의 마음을 조종하는 방법을 알 수 있다.
1. 기준에 따라 의견을 바꾼다(기준점 편향)-누군가에게 선택권을 줄 때 기준점을 높게 제시하면 그 기준에 맞게 선택한다.
2. 잘 모르면 저평가한다(가용성 편향)-사람은 기억에 남는 것을 선택하고 모르는 것은 선택하지 않는다.
3. 고정관념대로 판단한다(대표성 편향)- 신뢰감 있고 긍정적인 고정관념으로 접근해라.
4. 잃는 걸 싫어한다(손실 회피 편향)- 이익보다 손실에 집중할 수 있게 ~안 하면 손해!라고 생각되게 하라.
5. 변화를 두려워한다 (현상 유지 편향) - 사람은 변화를 두려워하고 현재를 유지하려는 성향을 갖고 있기 때문에 원하는 것을 선 제시하며 선택을 유도하는 방법을 모색해야 한다.
나의 마음을 컨트롤하는 <넛지>
인지 심리학에 따르면 (휴리스틱 이론) 사람의 뇌는 자동뇌 모드와 수동뇌 모드 2가지가 있다.
자동 뇌 모드란 우리가 퇴근길에 지도를 보지 않고도 자연스레 집에 도착하는 것처럼 대부분 사람들은 수많은 데이터를 통해 얻어진 결과 값, 즉 직감을 이용해 에너지 소모가 덜 한 자동 뇌 모드를 많이 사용한다. 하지만 자동 뇌 모드는 직감으로 운용되기 때문에 오류도 많고 새로운 일을 하기에는 부적합하다. 수동 뇌 모드는 어떤 일을 할 때 무엇을 어떻게 어디서 하는지 하나하나 모든 것을 수동으로 생각하고 행동하는 것을 조작하는 것을 일컫는다. 계획을 세우고 신경 써야 할 것들이 많기 때문에 그만큼 수동 뇌 모드는 에너지를 많이 소비하고 시간도 많이 걸리는 비 효율적인 단점이 있다. 이처럼 우리는 두 가지 뇌 모드의 원리를 깨닫고 적재적소에 효율적으로 활용한다면 계획한 모든 일을 성공할 수 있고 원하는 것을 모두 이룰 수 있을 것이다. 하지만 사람은 불완전한 존재이기 때문에 실수와 오류를 범하기 일쑤이다. 그렇다면 우리 스스로를 넛지 해서 계획한 일을 성공하기 위한 방법은 무엇인지 알아보자.
1. 무조건 계획은 쉽게 행동할 수 있게 세워야 한다.
2. 디폴트옵션(우리가 평상시에 꼭 하는 고정 행동)과 계획을 합쳐라.
3. 계획을 실천하는 도중에 일어날 수 있는 오류를 예상하여 상황별 PLAN B를 만들어라.
4. 우리가 움직이는 동선에 계획을 눈에 띄게 놓아두고 피드백을 통해 실수를 줄여나간다.
5. 계획을 지키지 않으면 페널티를 받도록 가능한 강력한 디스인센티브를 만들어라.
6. 계획을 이루고 나면 나에게 일어날 긍정적인 효과를 구체적으로 찾아야 한다.
<넛지> 독서 후기
<넛지>를 읽으면서 가장 흥미로웠던 점은 책 초반에 이론을 정리한 내용들이었는데, 사람의 성향을 이렇게 까지 파악하고 조종할 수 있다는 게 너무 놀라웠다. 하지만 책 후반에는 역시나 배경이 미국이라서 미국 금융과 보험, 정치를 기반으로 설명하기 때문에 흥미를 조금씩 잃기도 했다.가장 중요한 것은 인간의 편향성을 역 이용해 넛지를 선량한 의도로 사용하면 인간관계와 사회관계에서 건강한 공존을 할 수 있지만, 악의적이거나 남용한다면 가스라이팅이나 사기로 변질되는 양날의 검이 될 수 있다는 것이다. 예를 들면, 나는 홈쇼핑에서 연예인이 정말 맛있어 보이는 갈비를 판매하길래 주문해서 먹어봤더니 너무 실망을 했던 경험이 있다. 물론 그 연예인만 믿고 구매한 것은 아니지만 그의 착실한 이미지 때문에 그 제품도 덩달아 신뢰가 있어 보였던 것은 사실이다. 이처럼 우리는 선택적 설계자들의 손에 놀아나는 일들이 없도록 <넛지>를 통해 대비를 해야 한다. 또 한 앞으로 우리가 살아가면서 계획한 일을 성공하기 위해서나, 경제적 자유를 얻기 위해 사업을 할 때에도 효율적인 홍보를 하기 위해서 넛지는 가장 필요한 요소가 될 것이다. 나도 더 성공적인 인생을 살기 위해서 나를 넛지 해야겠다.
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